Acquérir un nouveau client coûte de l’argent !

Oui, c’est une évidence il faut mettre bout à bout vos coûts d’identification de prospects, les contacter, les rencontrer, les convaincre, payer vos commerciaux etc..

Alors tout naturellement se pose la question de comment faire pour diminuer ces coûts ? Voici quelques règles très simples, qui sont loin d’être appliquées par toutes les entreprises :

  1. Gardez vos clients existants. Cela vous évitera d’avoir à payer un nouveau coût d’acquisition pour chaque affaire. Pour garder vos clients il faut qu’ils soient satisfaits, donc soignez vos productions.
  2. Rappelez vos clients après chaque affaire. Cela s’est bien passé ils étaient contents de vos services, alors rappelez les pour “une suite”, et si cela s’est mal passé rappelez les pour “corriger le tire”
  3. Soignez vos clients, ils vous recommanderont or une recommandation vous fait franchir d’un coup les premières étapes de la prospection et diminue ainsi drastiquement vos coûts d’acquisition.

Vous l’aurez compris, notre premier conseil est de soigner vos clients car ces derniers sont vos premiers prescripteurs.

Ensuite pour l’acquisition elle-même. Lors de nos interventions nous rencontrons trop souvent des entreprises qui n’ont pas pensé réellement leur processus de prospection. En général le processus est le suivant  :

1-Appeler pour obtenir un rendez vous  2-Présenter l’entreprise  3-Attendre les offres.

Un tel processus n’a, dans la majorité des cas, pas de sens. Il est écrit par habitude ou mimétisme parce que les gens s’imaginent que “c’est comme cela que l’on fait” or c’est faux.  Dans certains cas, par exemple, un processus constitué  de la façon suivante sera plus efficace :

1-Appeler 2-Rendez vous téléphonique ou Webex 3-Suivi immédiatement d’une proposition commerciale par mail.

Or un tel processus, sans déplacement, plus court dans le temps coûte moins cher.

La refonte du processus commercial est une tâche complexe qui s’apprécie segment de marché par segment de marché et offre par offre.

Si vous faites partie de nos clients, nos consultants sont à votre disposition pour vous aider lors de nos séances d’accompagnement sinon contacter nous.

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